第七章会展客户心理。

一、学习的目的和要求。

通过本章的学习，要求从顾客心理需求的角度去认识和了解顾客，从而通过让顾客真正满意来有效地开发和维护顾客。

二、考核知识点和考核目标。

(一)客户需求分析方法(通用)。

记住:分析展会客户需求的8种方法。

(二)顾客消费心理(一般)。

记忆:顾客常见的11种消费心理及针对每种心理采取的措施。

了解:顾客的心理感受影响消费者购买以及企业制定的策略。

(三)顾客购买的心理阶段(分重点)。

记忆:顾客购买心理四个阶段的划分以及每个阶段的具体做法。

综合应用:结合展会客户的具体购买案例，分析如何正确把握客户购买的心理阶段，如何深度聚焦客户，如何分析客户的消费心理，如何根据客户不同的消费心理采取不同的做法。

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