第六章市场竞争战略分析。

一、学习的目的和要求。

竞争是市场经济的基本特征之一。正确的市场竞争策略是企业成功实现营销目标的关键。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须树立竞争观念，认真分析企业和竞争对手的市场竞争策略，努力在竞争中获得主动权。学习本章应了解竞争对手分析的一般方法，掌握市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场替代者的基本含义及其市场竞争策略。

二是课程内容。

第一节竞争对手分析。

(一)识别企业的竞争对手。

竞争对手一般是指与自己企业提供的产品或服务相似，目标客户也相似的其他企业。企业的竞争对手可以从行业和市场两个方面来识别。

(二)确定竞争对手的目标和战略。

每个竞争对手都有不同的目标组合，如盈利能力、市场份额、现金流、技术领先和服务领先。同一战略集团内外的竞争。

(3)判断竞争对手的市场反应。

竞争对手的目标、策略、优势和劣势决定了他们对降价、促销和推出新产品等市场竞争策略的反应。当企业采取一定的措施和行动时，竞争对手会有不同的反应。

(四)企业应采取的选择对策。

企业明确了主要竞争对手是谁，分析了他们的优势、劣势和反应模式后，就必须决定自己的对策。

(e)竞争情报系统和企业的竞争定位。

企业需要建立竞争情报系统，以便及时准确地掌握竞争对手的情报。根据企业在市场中的竞争地位，企业分为四种类型:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场替代者。

第二节市场领导者战略。

(一)扩大市场总需求。

市场领导者可以从三个方面拓展市场需求:一是发现新用户；二是开拓新用途；第三，增加使用率。

(二)保护市场份额。

如果市场领导者不进攻，他必须坚守阵地，集中力量使用防守力量。市场领导者有六种防守策略可供选择:阵地防守、侧翼防守、进攻型防守、反击型防守、运动型防守和收缩型防守。拓展市场的主要途径。

(三)增加市场份额。

市场领导者试图增加市场份额，这也是增加收入和保持领先地位的重要途径。企业增加市场份额需要考虑的主要因素。

第三节市场挑战者战略。

(一)确定战略目标和挑战。

战略与目标密切相关，针对不同的目标有不同的目标和策略。一般来说，挑战者可以从以下三种情况中选择:攻击市场领导者，攻击那些与自己实力相当的人，攻击当地的小企业。

(二)选择进攻策略。

在确定了战略目标和指标之后，挑战者还需要考虑采取什么样的进攻策略。正面攻击、侧翼攻击、包围圈攻击、迂回攻击、游击攻击五种策略可供选择。

第四节市场跟随者策略。

(一)产品模仿和市场跟随。

产品模仿有时和产品创新一样有益。

(二)市场追随者的主要策略。

市场跟随者不是简单的被动跟随领导者，而是必须找到一条不会引起竞争报复的发展道路。

第五节市场补缺策略。

(一)市场补缺和补缺基点。

市场补缺是指企业精心服务于部分小部分市场，不与大企业竞争，只通过专业化经营占据有利的市场地位。填补空缺的理想基点的特征。

(二)市场补缺策略。

市场补缺者的主要策略是专业化营销，专门针对市场、客户、产品或渠道进行营销，以获得补缺的基本点。填补市场空缺的人应该完成三项任务:创造空缺市场、扩大空缺市场和保护空缺市场。

三、考核知识点及考核要求。

(一)竞争对手分析。

1.死记硬背:(1)竞争对手的意思。(2)从行业和市场两方面识别竞争对手的方法。(3)战略集团内外部竞争特征。

2.了解:(1)竞争对手的反应类型。(2)建立企业竞争情报系统的主要步骤。(3)企业在制定针对竞争对手的战略对策时应考虑的因素。

(二)市场领导者战略。

1.死记硬背:(1)市场领导者扩大市场需求的主要方式。(2)市场领导者为保护市场份额而采取的主要防御策略。

2.了解:企业在增加市场份额时应该考虑的主要因素。

(三)市场挑战者战略。

1.记忆:市场挑战者可以采用的主要进攻策略。

2.理解:市场挑战者在选择攻击对象时需要考虑的主要因素。

(4)市场跟随者策略。

1.记忆:市场跟随者策略采用的主要策略。

2.理解:市场追随者和市场挑战者之间的战略差异。

(e)填补空缺的市场战略。

1.死记硬背:(1)市场填补空缺的意义。(2)市场主体的主要策略。(3)市场填补空缺的主要任务。

2.理解:填补空缺的理想基点应具备的特征。

部分内容来源于网络转载、学生投稿，如有侵权或对本站有任何意见、建议或者投诉，请联系邮箱（1296178999@qq.com）反馈。 未经本站授权，不得转载、摘编、复制或者建立镜像， 如有违反，本站将追究法律责任！