第二章谈判中的合作与冲突。

一、学习目标和要求。

通过研究本章，我们可以理解谈判是竞争因素与合作因素相互交织的过程，可以从博弈论的角度理解谈判者的价值创造行为与价值追求行为之间的冲突与矛盾。我们也可以理解，谈判不仅是一个创造价值的合作过程，也是一个寻求价值的竞争过程。

二是课程内容。

第一节谈判中的冲突与合作。

(a)冲突和价值主张。

谈判的必然性、冲突与谈判价值主张。冲突的原因和类型。

(二)合作与价值创造。

谈判过程中合作的必然性，合作与谈判的创造性价值。

(三)谈判冲突与合作的关系。

冲突与合作是谈判中不可分割又相互关联的两个部分。谈判不仅仅是一种竞争和寻求价值，更是一种合作和创造价值。谈判中冲突与合作的关系。

第二部分是谈判者的困境:创造价值和要求价值。

(a)谈判者的困境:一个案例。

案例和谈判者之间的两难选择。

(二)谈判者的困境:案例研究。

谈判者的困境是什么。谈判者的困境及其个人理性与集体理性的冲突。谈判者行为的互动。

(三)谈判者解决困境。

对所谓“输赢”谈判哲学和“双赢”谈判哲学的分析。运用博弈论的分析工具解决谈判者的困境。

第三，评估知识点。

1.谈判中的冲突与合作。

2.谈判者的困境。

第四，考核要求。

(a)谈判中的冲突与合作。

1.熟记:(1)什么是冲突；(2)谈判冲突的表现和原因；(3)追求价值，创造价值。

2.了解:(1)谈判过程中冲突与合作的关系；(2)谈判不仅是一个竞争和寻求价值的过程，也是一个合作和创造价值的过程。

(二)谈判者的困境。

1.记忆:(1)谈判者的困境；(2)谈判者个人理性与集体理性的冲突。

2.理解:(1)谈判者的困境是谈判过程的内在特征；(2)个体理性与集体理性的冲突以及谈判者的困境；(3)重复博弈、谈判者的长远利益和困境的解决。

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