全国高等教育自学考试市场营销专业(专科)。

“谈判和促销技巧”课程的考试说明。

高等教育自学考试是考生取得高等教育学历资格的全国性考试，命题是保证考试质量的核心工作。为做好市场营销专业(专科)课程《谈判与销售技巧》全国统一命题工作，根据《谈判与销售技巧考试大纲》制定本考试指导意见。

一、课程性质和考试目标。

1、课程性质。

《谈判与营销技巧》课程是高等教育国家自学考试市场营销专业的一门专业课。它是一门专业课程，旨在培养学生在交易活动中与谈判和营销相关的基本理论知识和应用能力。主要研究交易过程中谈判和促销的原则、策略和技巧，试图通过探索谈判原则、策略和技巧，将不可预测的谈判和促销活动还原为科学的活动，从而揭示谈判和促销活动的规律、原则和艺术。整个研究围绕促销和谈判两个研究展开，涉及原则、策略和技巧两个层面。谈判与促销技巧是一门框架独特、研究内容丰富、适用性和可操作性强的课程。

“谈判与营销技巧”课程的任务是:使自学者全面了解谈判与营销的原则、策略、技巧和具体做法，具备胜任谈判与营销决策和管理的素质和能力；给自学的学生培养高水平的人际和公共沟通能力，应对环境变化的能力。

2.考试目标。

通过本课程的学习和考试，自学者需要:

(1)掌握谈判和促销所涉及的基本原则、策略和技巧，在明确其起源、发展和变化的基础上，把握其内容和内涵。要求自考学生全面系统地学习教材，有目的地学习一些重点章节。

(2)了解市场营销、管理学、心理学、商品学、社会学等相关学科之间的关系，学会运用上述知识分析谈判和促销的理论、规则和方法。

(3)重视理论联系实际，结合我国社会主义市场经济和经营活动实际，了解谈判技巧和促销技巧的原理、策略和技巧。我们应该注重比较、分析和研究，以获得一些启发，提高我们分析和解决问题的能力。

二、考试内容(每章重点内容)。

本课程的考试内容和考核目标以课程教学大纲为依据，其重点内容如下:

第一章重点介绍了谈判的概念、特点以及谈判的原则。

第二章着重讨论谈判过程中的冲突与合作。

第三章重点讨论共同利益的谈判。

第四章重点讨论谈判权的来源。

第五章重点讨论了谈判目标、谈判策略和计划的确定。

第六章主要讨论价格谈判、讨价还价和让步的基础。

第七章侧重于谈判僵局。

第八章着重于谈判中的说服。

第九章着重于文化差异和谈判。

第十章重点介绍了促销的含义和特点，促销人员的组织结构和规模，以及促销活动的分析。

第11章着重于寻找潜在客户、会见客户和接近客户。

第12章重点介绍产品和客户异议。

第13章着重于货物通道的管理。

第14章重点介绍了客户服务的内容和客户投诉的处理。

第15章着重于选择中间商和激励中间商。

第16章着重于客户分析和选择、客户满意度和客户忠诚度。

三、考试命题原则。

1、命题标准。

“谈判与销售技巧”课程是市场营销专业的必修课。命题标准是指全日制普通高校同一专业、同一课程的毕业水平，体现了自学考试以培养应用型人才为目标的特点。在试题数量上，保证中等水平考生在规定的考试时间内完成全部试题，并有适当的时间核对答案。

2.考试依据和范围。

根据2007年3月全国高等教育自学考试指导委员会发布的《谈判与营销技能自学考试大纲》，以教材《谈判与营销技能》(2007年7月、李主编，中国人民大学出版社第一版)为命题范围。试题的参考答案是根据指定教材中的相关内容编写的。

3.知识与能力的关系。

要学好这门课，你需要具备一些必要的知识，比如管理学、心理学、社会学、商品科学等等。学习谈判和推销技巧，要注重基础知识的理解和分析，把识记、理解、领悟和分析联系起来，把基础知识和理论转化为理解和分析的能力。命题不仅要体现对基础知识和基础理论的掌握，还要体现对分析能力的检验原则。

4.聚焦与覆盖的关系。

试卷覆盖章节时，重点章节权重比例较大，次重点章节权重比例较小，一般章节分值适中。单章考试成绩低于20%，

四.考试形式和试卷结构。

1、考试形式。

本课程考试形式为闭卷笔试。考试时间为150分钟。分数是100%，60是及格线。

2.试卷内容结构。

论文中第1、2、5、6、9、10、11、14、15、16章为重点考试内容，比例不低于60%，第3、4、7、12章比例约为30%，其他章节为一般考试内容，比例约为10%。

3.试卷能力结构。

能力评估分为“记忆”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次。不同能力水平的试题分数如下:“背”约占20%，“懂”约占30%，“简单应用”约占30%，“综合应用”约占20%。

4.试卷的难度结构。

试题难度分为“易”“中易”“中难”“难”四个等级。不同难度的试题分数为:“容易”约占20%，“中等容易”约占35%，“中等困难”约占30%，“困难”约占15%。

5.试卷的问题结构。

本课程使用的问题有:单项选择题、多项选择题、简答题、论述题和案例分析题。

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