第八章　谈判中的沟通与说服

　　一、学习目的与要求

　　通过学习本章，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。

　　二、课程内容

　　第一节　谈判沟通的一般原理

　　（一）谈判是沟通与说服的过程

　　（二）谈判沟通与促销沟通

　　谈判沟通的作用。阐述同属于商务活动范畴的两种沟通过程 促销沟通与谈判沟通的共同点与差异。

　　（三）谈判沟通的过程、要素与原则

　　什么是谈判沟通。构成完整谈判沟通过程的四个阶段 设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。谈判沟通过程的四个要素 传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。有效的谈判沟通原则。

　　第二节　谈判的语言沟通与非语言沟通

　　（一）谈判中的语言沟通

　　谈判语言沟通的手段。谈判中的倾听 倾听的作用，听的类型与效果，有效倾听的障碍，有效倾听的技巧。谈判中的提问 提问的方式，提问应遵循的原则，提问中应注意的问题与技巧。谈判中的答问 答问的方式选择与答问的技巧。

　　（二）谈判过程中的非语言沟通

　　谈判中非语言沟通符号的性质。谈判中非语言沟通的作用。谈判中非语言沟通的障碍。

　　第三节　谈判中的说服

　　（一）谈判中说服的作用

　　说服在谈判沟通中的目的与作用。

　　（二）说服中的障碍与有效说服的原则

　　谈判说服障碍产生的来源。有利于提高谈判说服效果的原则与技巧。

　　三、考核知识点

　　1.谈判沟通的一般原理。

　　2.谈判中的语言沟通。

　　3.谈判过程中的非语言沟通。

　　4.谈判过程中的说服。

　　四、考核要求

　　（一）谈判沟通的一般原理

　　1.识记：（1）沟通与谈判沟通的概念；（2）谈判沟通阶段与沟通要素。

　　2.领会：（1）促销沟通与谈判沟通的异同；（2）谈判中有效沟通的一般性原则。

　　（二）谈判中的语言沟通

　　1.识记：（1）什么是谈判的语言沟通；（2）谈判的语言沟通手段。

　　2.领会：（1）谈判中的倾听、提问和答问的作用；（2）有效倾听、提问和答问的原则与技巧。

　　3.应用：在谈判实践中围绕提高谈判效率，对谈判中的语言沟通手段与技巧的灵活而又富于创造性地运用。

　　（三）谈判过程中的非语言沟通

　　1.识记：（1）什么是谈判的非语言沟通；（2）谈判的非语言沟通符号。

　　2.领会：（1）非语言符号的性质与非语言沟通的特殊作用；（2）非语言沟通中的障碍及产生原因。

　　（四）谈判过程中的说服

　　1.识记：什么是有效的谈判说服。

　　2.领会：（1）谈判过程中说服的目的与作用；（2）产生说服障碍的原因；（3）有效说服的方法与技巧。

　　3.应用：谈判实践中有效说服方法与技巧的创造性运用。

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